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| PLANEJAMENTO – UMA ETAPA DA NEGOCIAÇÃO |
“O segredo de andar sobre a água |
A citação acima, de autor desconhecido, é uma metáfora interessante, para mostrar uma das principais etapas de qualquer negociação de sucesso – o planejamento. O planejamento permite uma antevisão do cenário, reduzindo o grau de dúvidas e surpresas da negociação. Tal qual um mestre do jogo de xadrez, que consegue perceber vários lances à frente da jogada, o negociador experiente estuda e planeja muito antes de sentar à mesa e iniciar a negociação. Reduzir a área de incertezas é um dos objetivos do ato de planejar, além de procurar saber e aprender tudo o que for possível sobre a outra parte. Há uma frase atribuída ao ex-presidente americano, Abraham Lincoln, que é muito interessante e pode ser associada a etapa do planejamento: “Quando me preparo para argumentar com um homem, consumo 1/3 do meu tempo pensando sobre mim e o que vou dizer e 2/3 pensando sobre ele e o que ele vai dizer”. Considerando que o melhor resultado é sempre aquele que satisfaz mutuamente as partes, esse pensar sobre si e sobre o outro, vem ao encontro de estarmos preparados para oferecer uma maior gama de alternativas que enriquecerão a negociação. Mas como iniciar esse planejamento, que base norteará o meu comportamento? Roger Fisher e William Ury, em “Como Chegar ao Sim” - A Negociação de Acordos sem Concessões - utilizam o método da negociação baseada em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard. Eles sugerem que “você procure benefícios mútuos sempre que possível e que, quando seus interesses entrarem em conflito, você insista em que o resultado se baseie em padrões justos, independentes da vontade dos lados”. Percebemos no texto acima, algumas palavras que poderíamos chamar de mágicas no processo de negociação: “benefícios mútuos”, “interesses”, “padrões justos”. E por que essas palavras ganham expressão e são destacadas do texto? Alinharmos princípios dessa natureza e conseguirmos trazer à mesa de negociação, certamente nos aproximará de uma negociação ganha/ganha. É importante ressaltar, que esse artigo visa o reforço à fase de planejamento, ainda não estamos diante do nosso interlocutor, negociando. Estamos diante de nós mesmos, negociando primeiro internamente, e se não chegarmos a um acordo interno, dificilmente conseguiremos estar diante do outro sem ficarmos vulneráveis. Avaliar a situação, tirar uma “fotografia aérea”, antes de qualquer coisa é um bom começo. Pergunte-se por exemplo: Quem detém o poder nessa negociação ? A chave para compreender quem detém o poder é o conceito de valor adicional (seu valor adicional é = tamanho do bolo quando você está no jogo (-) o tamanho do bolo quando você está fora do jogo). A estrutura do jogo e as suas regras também influenciam o poder. Mas o poder é volátil e muda de mãos por erro de percepção – medo, insegurança, falta de informação, pressão do tempo, tudo isso pode gerar uma distorção de percepção e transferência de poder. E é claro que os outros jogadores, envolvidos no jogo e o seu valor adicional também definem a volatilidade do poder. Outra questão interessante é o tempo você tem para planejar. Saber o que você vai colocar na mesa (posição) e como vai colocar também. (Numa negociação, nem sempre o que está sobre a mesa reflete os reais interesses, portanto simule situações se de repente o que acontecer na reunião não trouxer os resultados desejados). E reflita sobre as razões mais profundas (valores dos negociadores), pois esses podem influenciar fortemente as posições e os interesses. Coloque-se no lugar do outro e responda: O que você jamais faria em uma negociação desse tipo? Do que você não abre mão? O que é importante preservar? O que você não negocia? Seguindo em frente, pergunte-se: que saídas eu tenho, se não der negócio? O que pode acontecer de melhor? O que pode acontecer de pior? Liste alternativas para evitar ou sair de impasses. Por fim, pense no cenário, prepare o cenário: qual o melhor local e arranjo físico para essa negociação? Não podemos esquecer, também, de buscarmos informações relevantes e, sobretudo, com quem buscar essas informações. No momento em que você está na fase do planejamento, os seus valores, princípios, medos, anseios, o “filme” de outras negociações passadas (sucessos ou fracassos), são seus companheiros inseparáveis. Como diz o adágio popular “quem não sabe aonde quer chegar, pode chegar aonde não quer”. E para fugir do adágio, temos o planejamento, temos uma estrutura, temos princípios, que longe de ser o “querer levar vantagem em tudo”, leva-nos a negociações efetivas e prazerosas, a não vermos o outro como um oponente a ser vencido. O planejamento nos leva a antever, responder questões importantes, mas sem perder de vista de que tudo isso é “matéria-prima” que nos ajudará a estruturar a negociação, permitindo-nos até fazer uso do recurso do “caco” (improviso), que os bons atores utilizam e em muitas das vezes conseguem enriquecer a peça. Bom planejamento e boa negociação! |